Rédaction d'études de cas en utilisant l'approche centrée sur le lecteur

 Les études de cas sont un outil de vente très efficace pour vos produits ou services. Vous prenez une histoire de réussite où les produits ou services de votre entreprise ont fourni une solution réussie pour l'un de vos clients - et écrivez un résumé de 1 à 5 pages de la façon dont vous avez pu résoudre le problème de votre client. Ce faisant, vous démontrez la valeur et l'efficacité de vos produits ou solutions de service.


Les clients potentiels sont avides de ce genre d'informations. Une histoire de réussite avec un client précédent fournit la preuve de la valeur de vos produits ou services. Le client potentiel veut également savoir comment vos produits ou services peuvent résoudre ses problèmes. Une étude de cas peut faire la différence pour convaincre un client potentiel de faire affaire avec vous.


C'est pourquoi il est préférable d'utiliser une approche centrée sur le lecteur pour rédiger vos études de cas. Avec cette approche, vous écrivez votre success story du point de vue du lecteur - c'est-à-dire du client potentiel - qui lira l'étude de cas.


Quel est votre marché ?


Tout d'abord, définissez votre ou vos marchés pour l'étude de cas. Quels clients, sur quels marchés, essayez-vous d'impressionner avec votre success story ? Votre étude de cas sera-t-elle une étude de cas générale sur votre travail pour une grande entreprise ou organisation de premier plan ? Ou votre étude de cas ciblera-t-elle les clients d'un marché spécifique ou d'un sous-ensemble d'un marché ?


Il est important d'avoir les deux types d'études de cas. Les études de cas générales montrent la polyvalence de votre entreprise dans la fourniture de solutions à différentes industries de premier plan, hôpitaux, universités, organisations gouvernementales, etc. Des études de cas spécifiques à un marché vous permettent de cibler des clients potentiels au sein de ces mêmes marchés.


Une fois que vous avez défini les marchés pour votre étude de cas, sélectionnez une histoire de réussite pour une entreprise cliente qui fait appel à ces marchés. Par exemple, si vous ciblez des clients high-tech avec votre étude de cas, sélectionnez une histoire de réussite où vous avez fourni une solution à un client high-tech.


Qui est votre lecteur ?


Quel poste votre lecteur occupera-t-il dans l'entreprise où il travaille ? Sont-ils le PDG? Le directeur financier ? Le directeur de la technologie ? Le directeur des opérations commerciales? Le vice-président des ventes et du marketing ?


Demandez-vous, avec qui avez-vous eu affaire dans le passé ? Regardez l'entreprise cliente qui fait l'objet de votre étude de cas. Avec qui avez-vous travaillé là-bas ? Quel dirigeant ou responsable a effectué le premier appel pour engager votre entreprise ? Qui a pris la décision d'acheter ? Ces mêmes types de cadres et de gestionnaires d'autres entreprises seront les personnes qui liront vos études de cas.


Une astuce que j'ai apprise est d'aller sur le site Web de votre entreprise cliente et de lire les courtes biographies des dirigeants et des gestionnaires que vous mentionnerez dans l'étude de cas. Il est probable que les lecteurs de votre étude de cas auront des antécédents, des devoirs et des responsabilités similaires.


Que sait votre lecteur ?


Dans quelle mesure votre lecteur connaît-il les concepts de base de vos produits ou services ? Que savent-ils des solutions que vous proposez ? Que ne savent-ils PAS ? Combien aurez-vous besoin de leur expliquer?


Si vos lecteurs connaissent vos produits ou votre technologie, vous n'aurez probablement pas besoin d'expliquer les concepts de base. Vous pouvez plutôt vous concentrer sur les bts assurance alternance lyon caractéristiques techniques de vos produits ou services, et sur la façon dont ces caractéristiques ont apporté des avantages à l'entreprise cliente.


Si vos lecteurs sont des PDG ou d'autres cadres, ils se concentreront davantage sur le " résultat net " - les problèmes que vous avez résolus pour le client, les économies de coûts, le retour sur investissement, le coût total de possession, etc. Vous n'avez pas besoin d'entrer dans trop de détails techniques. détail. Mais méfiez-vous de supposer qu'un PDG ou un autre cadre comprend automatiquement vos produits ou services. Vous devrez peut-être leur expliquer certains concepts de base.

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